Η δεκαετής κρίση χρέους άλλαξε τα δημογραφικά και καταναλωτικά δεδομένα της αγοράς. Η πανδημία του κορονοϊού επιτάχυνε την ωρίμανση των αλλαγών, αλλά ταυτόχρονα δεν επέτρεψε να εκδηλωθούν πλήρως. Το τέλος της πανδημικής κρίσης συνοδεύεται από μια ιστορική αλλαγή στη διάθεση ευρωπαϊκών κονδυλίων για την επανεκκίνηση και τη χρηματοδότηση ενός νέου παραγωγικού μοντέλου με στόχο τη βιώσιμη ανάπτυξη. Μέσα σε αυτό το νέο πλαίσιο πρόκειται να εμφανιστεί η νέα παραγωγική γενιά που σπούδαζε στα χρόνια των Mνημονίων και είτε έφυγε στο εξωτερικό με το κύμα του brain drain είτε έμεινε στην Ελλάδα.
Έτσι, οι 20άρηδες των Mνημονίων βρίσκονται σήμερα στην παραγωγική ηλικία των 30-35 ετών. Αυτοί που βρίσκονταν κοντά στη σύνταξη σήμερα είναι συνταξιούχοι με μικρότερες απολαβές. Ο πλούτος που ήταν συσσωρευμένoς σε ηλικίες άνω των 55-60 ετών σήμερα έχει μετατοπιστεί σε άνω των 65-68 ετών. Οι δημόσιοι υπάλληλοι και η μισθωτή εργασία έχουν μειωθεί στην Ελλάδα και οι αυτοαπασχολούμενοι και οι μικροί επιχειρηματίες έχουν αυξηθεί. Τα εισοδήματα, όμως, είναι μειωμένα και η δυνατότητα πλούτου στις παραγωγικές ηλικίες αποδυναμώθηκε, απορροφώντας πλούτο από την προηγούμενη γενιά. Αντίθετα, στο εξωτερικό, η γενιά του brain drain απορροφήθηκε κυρίως στη μισθωτή εργασία, σε ακαδημαϊκές και ερευνητικές δραστηριότητες, σε startups και αναπτυσσόμενες και καινοτόμες μικρές επιχειρήσεις, κυρίως του τεχνολογικού τομέα. Τα εισοδήματα ήταν αρκετά μεγαλύτερα από το κόστος διαβίωσης. Τώρα κοιτούν να αγοράσουν ακίνητα για επένδυση και για τη σύνταξή τους. Ελάχιστοι είναι αυτοί που επιστρέφουν είτε ως στελέχη είτε σε νεοφυείς επιχειρήσεις στην Ελλάδα, μεταφέροντας την εμπειρία τους για το νέο βιώσιμο παραγωγικό μοντέλο.
Οι αλλαγές αυτές στην υφιστάμενη και δυνητική πελατεία των ελληνικών τραπεζών δεν μπορούν να μη ληφθούν υπόψη στον μετασχηματισμό τους και στη δημιουργία νέας τραπεζικής κουλτούρας, με νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Η αύξηση των ηλεκτρονικών συναλλαγών, των online αγορών και η ψηφιοποίηση σχεδόν όλων των υπηρεσιών ήταν μόνο μία πτυχή της επόμενης ημέρας, στην οποία επετράπη να εκδηλωθεί στην πανδημία, λόγω των lockdown. Οι υπόλοιπες που σχετίζονται με την αλλαγή του επιχειρηματικού μοντέλου, τα εισοδηματικά και δημογραφικά χαρακτηριστικά αλλά και τις νέες καταναλωτικές συνήθειες έμειναν στην αδράνεια πίσω από το κλείσιμο της οικονομίας για τον περιορισμό της πανδημίας.
Οι τέσσερις ομάδες
Τα τελευταία δύο χρόνια, αλλά ειδικότερα το 2020 και εντατικότερα μέσα στο πρώτο τρίμηνο του έτους, οι διευθύνσεις στρατηγικού σχεδιασμού των τραπεζών αναλύουν όλα τα δεδομένα προκειμένου να προσαρμόσουν τα στρατηγικά τους πλάνα στις αλλαγές της πελατείας τους. Έτσι, ξεκινώντας την ανάλυση από την υφιστάμενη πελατεία τους, αναλύουν όλα τα δεδομένα (μακροοικονομικά, εισοδηματικά, κοινωνικά, εκπαιδευτικά, εργασιακά, δημογραφικά κ.ά.) προκειμένου να εντοπίσουν τις νέες ανάγκες και να τις καλύψουν με νέα προϊόντα και υπηρεσίες. Επίσης, λαμβάνονται υπόψη τα χαρακτηριστικά της ζήτησης από νέους πελάτες που εκδηλώθηκε με τις πρώτες ενδείξεις για το τέλος της πανδημίας.
Τα ποιοτικά και ποσοτικά στοιχεία από τις ελληνικές τράπεζες, αλλά και τα πρόσφατα στοιχεία της Ευρωπαϊκής Κεντρικής Τράπεζας σχετικά με τα εισοδήματα, τον πλούτο των ελληνικών νοικοκυριών είναι εντυπωσιακά και αξιοποιούνται για τη στρατηγική της επόμενης ημέρας.
01. Υφιστάμενη πελατεία ιδιωτών
Πρόκειται για την πυρήνα της πελατείας κάθε τράπεζας, που φυλάσσεται σαν κόρη οφθαλμού. Εδώ ο συσσωρευμένος πλούτος και οι μεγαλύτερες τραπεζικές σχέσεις (κατάθεση, δάνειο, ασφάλεια κ.λπ.) εντοπίζονται κυρίως στις μεγάλες και μη παραγωγικές ηλικίες. Στις μικρότερες και παραγωγικές ηλικίες η μεγαλύτερη τραπεζική σχέση εντοπίζεται σε μισθωτούς του ιδιωτικού και του δημόσιου τομέα και σε ελεύθερους επαγγελματίες. Επίσης, η ομάδα αυτή επηρεάζεται σημαντικά από το ευρύτερο οικονομικό και επιχειρηματικό περιβάλλον. Από την ανάλυση των στοιχείων του 2020 δεν προκύπτει ότι η αύξηση της αποταμίευσης και του καθαρού πλούτου των νοικοκυριών προήλθε από επαναλαμβανόμενα έσοδα. Αντίθετα, η απασχόληση μειώθηκε και η άνοδος του πλούτου προέρχεται από αποταμίευση λόγω μείωσης καταναλωτικής δαπάνης, από μισθούς και μέτρα στήριξης. Ειδικότερα:
–Διαθέσιμο εισόδημα: Το μέσο πραγματικό (καθαρό) διαθέσιμο εισόδημα υπολογίζεται σε 11.500 ευρώ πέρσι, εν μέσω πανδημίας, παρουσίασε αύξηση κατά 3,2%, όταν την προηγούμενη τετραετία ήταν θετικά οριακό (το πραγματικό μικτό διαθέσιμο εισόδημα αυξήθηκε 1,3%). Πάνω από το μισό ποσό προήλθε το 2020 από μισθούς ή μικτά εισοδήματα (μισθός και ελευθέριο επάγγελμα),1.000 ευρώ από τα μέτρα στήριξης, 1.000 ευρώ από εισοδήματα ακινήτων, ενώ μειώθηκε κατά 1.000 ευρώ από φορολογία. Το μισό διαθέσιμο εισόδημα κατευθύνθηκε προς την κατανάλωση και το άλλο μισό στην αποταμίευση. Έτσι, παρατηρήθηκε αύξηση της ροπής προς αποταμίευση κατά 3,1% από αρνητική (-4%) τα τελευταία τέσσερα χρόνια. Αυτό εξηγεί και την αύξηση των καταθέσεων κατά περίπου 10 δισ. το 2020 από τα νοικοκυριά. Από την άλλη, τα lockdown περιόρισαν την κατανάλωση συνολικά κατά 6,7% (από οριακά θετική τα προηγούμενα τέσσερα χρόνια.
–Μισθοί και απασχόληση: Η πρώτη ματιά δείχνει μια καλύτερη εικόνα από τη δεύτερη. Παρουσιάζεται αύξηση πραγματικών μισθών κατά 3,1% (έναντι περίπου 1% κατά μέσο όρο τα προηγούμενα 4 χρόνια), αλλά αυτό οφείλεται στον αποπληθωρισμό και στις κοινωνικές ενισχύσεις. Εξάλλου, οι απασχολούμενοι μειώθηκαν κατά 1,9% (παρά τη μείωση της ανεργίας στο 16% από άνω του 20% πριν από 20 χρόνια). Το ποσοστό απασχόλησης εμφανίζεται αυξημένο (στο 56,4%) μόνο όταν συγκριθεί με τα προηγούμενα 4 χρόνια (άνω του 50%), όταν η ανεργία έφτανε στο 20%. Σημειώνεται ότι η Ελλάδα παρουσιάζει το μικρότερο ποσοστό απασχόλησης σε όλη την Ε.Ε. στις ηλικίες 15-64 ετών).
–Επενδύσεις και πλούτος: Το 2020 αυξήθηκαν οι επενδύσεις σε χρηματοοικονομικά προϊόντα, κυρίως σε καταθέσεις, κατά 4,8%. Αντίθετα, μικρότερη ήταν η αύξηση σε μη χρηματοοικονομικά προϊόντα, π.χ. ακίνητα (1,9%). Η μέση επένδυση σε χρηματοοικονομικά προϊόντα το 2020 ήταν1.228 ευρώ και αφορούσε στο μεγαλύτερο μέρος καταθέσεις. Ο μέσος πλούτος, λαμβάνοντας και τις ηλικίες άνω των 64 ετών, αυξάνεται στα 26.371 ευρώ και είναι σχεδόν μοιρασμένος σε μετοχές και καταθέσεις. Όσο οι ηλικίες μειώνονται, η συμμετοχή ακινήτων στον πλούτο μειώνεται μέχρι που μηδενίζεται. Ο καθαρός πλούτος του μέσου νοικοκυριού αυξήθηκε το 2020 κατά 862 ευρώ, έναντι 508 ευρώ τα προηγούμενα χρόνια.
–Υποχρεώσεις: Η μέση κατά κεφαλήν υποχρέωση (προς τράπεζες κ.λπ.) το 2020 ανήλθε σε 9.149 ευρώ και εμφανίζεται μειωμένη ως ποσοστό του διαθέσιμου εισοδήματος κατά περίπου 10 ποσοστιαίες μονάδες, σε σύγκριση με την προηγούμενη 4ετία. Σε αυτό το ποσό θα πρέπει να ληφθεί υπόψη ότι ο μέσος Έλληνας στην παραγωγική ηλικία δάνεισε κάποιον άλλον με περίπου 300 ευρώ, τα οποία προφανώς θα πρέπει να αποτελούν οφειλές της άλλης πλευράς.
02. Υφιστάμενη πελατεία επιχειρήσεων
Σε αυτή την ομάδα οι τράπεζες αναζητούν νέα προϊόντα και υπηρεσίες −ακόμη μη αμιγώς τραπεζικές, όπως π.χ. συμβουλευτικές− βασιζόμενες κυρίως σε ένα πλήθος περίπου 20.000 επιχειρήσεων όλων των μεγεθών (η πλειονότητα μεσαίες και μεγάλες) που παρουσιάζουν έντονη εξωστρέφεια, καινοτομία, ανταγωνιστικότητα, αλλά κυρίως επιθυμία για οικονομικό και εταιρικό μετασχηματισμό και πέρασμα στο νέο παραγωγικό μοντέλο της βιώσιμης ανάπτυξης. Σε αυτές τις επιχειρήσεις απευθύνονται, σε πρώτη φάση, για προτάσεις χρηματοδότησης επιχειρηματικών σχεδίων μέσω του Ταμείου Ανάκαμψης ή προτείνουν λύσεις και συνεργασίες με άλλες επιχειρήσεις προκειμένου να αναπτυχθούν. Ένα μικρότερο κομμάτι αποτελούν οι δυναμικές και καινοτόμες μικρές και μεσαίες επιχειρήσεις. Για αυτές σχεδιάζονται υπηρεσίες για περαιτέρω ανάπτυξη των εργασιών τους και του μεγέθους τους. Σε αυτή την ομάδα οι τράπεζες εντοπίζουν το τελευταίο διάστημα απροθυμία για νέα επιχειρηματικά δάνεια, λόγω της έναρξης του τρίτου κύκλου εγγυοδοσίας, της υψηλής ρευστότητας (καταθέσεις) που είχαν συσσωρεύσει το προηγούμενο έτος (σχεδόν 10 δισ.), τις αναδιαρθρώσεις δανείων που έκαναν το πρώτο τρίμηνο και της αβεβαιότητας κατά την επανεκκίνηση. Οι τράπεζες εκτιμούν ότι οι βιώσιμες επιχειρήσεις από την ομάδα θα εκδηλώσουν ζήτηση για δάνεια όταν επιστρέψει η κανονικότητα.
03. Νέα πελατεία ιδιωτών
Η ομάδα αυτή αποτελείται κυρίως από νεότερης ηλικίας άτομα και μέχρι 35-40 ετών, τα οποία είναι κάτοικοι Ελλάδας (πλειονότητα) είτε εξωτερικού (γενιά του brain drain). Εδώ εντοπίζεται το ενδιαφέρον των τραπεζών, όπου πρόκειται να στηριχθεί ο μακροπρόθεσμος στρατηγικός σχεδιασμός. Για παράδειγμα, σχεδιάζονται καινοτόμες τεχνολογίες για συστήματα πληρωμών αλλά και πλατφόρμες για remote banker (vbanking) τόσο για ιδιώτες όσο και επιχειρήσεις, καθώς επίσης συστήματα που θα ικανοποιούν τη ζήτηση με την προσφορά. Το πιο ενδεικτικό, ίσως, παράδειγμα αποτελεί η έμφαση που δίνουν οι τράπεζες στο real estate. Στο επόμενο διάστημα θα ενισχύουν τις στρατηγικές συμμαχίες, συνεργασίες και joint ventures, αλλά και το δίκτυό τους με μεσιτικά γραφεία για την εύρεση και χρηματοδότηση ακινήτου ταυτόχρονα.
Το ένα σκέλος του σχεδιασμού αφορά τα στεγαστικά δάνεια, η οποία διακόπηκε από το τρίτο lockdown, εκδηλώθηκε ενδιαφέρον για αγορές κατοικιών από το εξωτερικό, και μάλιστα από Έλληνες του εξωτερικού που ανήκουν στη γενιά του brain drain. Το ενδιαφέρον και η αναζήτηση ευκαιριών είχε εκδηλωθεί από το γ’ τρίμηνο του 2020 και είχε ως επίκεντρο την αγορά κατοικίας, με στόχο κυρίως την ενοικίαση ή τη βραχυπρόθεσμη μίσθωση για τους περισσότερους μήνες του χρόνου. Οι περιπτώσεις αγοράς κατοικίας για επαναπατρισμό ήταν σχεδόν ανύπαρκτες. Σε ό,τι αφορά το ύψος των δανείων, τόσο οι Έλληνες όσο και οι ξένοι ενδιαφερόμενοι εμφανίζονται πιο συντηρητικοί από ό,τι στο παρελθόν. Αυτό φαίνεται από το ποσό που ζητούν, το ποσοστό κάλυψης της εμπορικής αξίας και τα τετραγωνικά μέτρα. Γενικότερα, οι Έλληνες και ξένοι που αναζητούν κατοικία προτιμούν ποιοτικότερες και νέες κατασκευές, λιγότερα τετραγωνικά μέτρα και δανείζονται για κάτω του 50% της εμπορικής αξίας, δηλαδή προτιμούν το μεγαλύτερο μέρος να το αγοράζουν με ίδια κεφάλαια.
Όσον αφορά τη ζήτηση για καταναλωτικά δάνεια, αυτή εκδηλώθηκε κυρίως μέσω της αγοράς αυτοκινήτου, η οποία συνεχίζει να αναπτύσσεται, αλλά και μέσω εξοπλισμού και εγκαταστάσεων που σχετίζονται με τις οικίες. Για παράδειγμα, οι εγκαταστάσεις φυσικού αερίου ή ηλιακών πάνελ, σε συνδυασμό, ή μη, με τα προγράμματα “Εξοικονομώ”, αύξησαν τα καταναλωτικά δάνεια. Η διαφορά με τα προηγούμενα χρόνια και την παλαιότερη γενικά καταναλωτικών δανείων και καταναλωτών είναι ότι οι δανειολήπτες σήμερα δεν εμφανίζονται στην τράπεζα για να αιτηθούν κάποιο καταναλωτικό δάνεια. Τα δάνεια αυτά προσφέρονται μέσω των εμπόρων ή των προμηθευτών, π.χ. του εγκαταστάτη φυσικού αερίου ή της λιανικής αλυσίδας οικιακών συσκευών κ.λπ. Οι τράπεζες έχουν αναπτύξει ήδη ένα δίκτυο μέσω αντιπροσώπων (εγκαταστάτες, λιανέμποροι, αντιπροσωπίες αυτοκινήτων), κάτι το οποίο σκέφτονται τώρα να αναπτύξουν περαιτέρω και για τα στεγαστικά δάνεια, σε συνεργασία με μεσίτες.
04. Νέα πελατεία επιχειρήσεων
Αυτή θεωρείται η πιο κερδοφόρα ομάδα, η οποία πρόκειται να αναδειχθεί κυρίως μέσα από την αξιοποίηση των κονδυλίων του Ταμείου Ανάπτυξης. Το ενδιαφέρον των τραπεζών επικεντρώνεται σε περίπου 10.000 επιχειρήσεις που πληρούν τα τραπεζικά κριτήρια και με την κατάλληλη καθοδήγηση και συμβουλευτική μπορούν να ενταχθούν σε χρηματοδοτούμενα προγράμματα του Ταμείου Ανάκαμψης. Με τον τρόπο αυτό θα βελτιωθούν τα οργανικά έσοδα των τραπεζών, καθώς εκτιμούν ότι η συνολική πιστωτική επέκταση που θα δημιουργήσει το Ταμείο θα ανέλθει στα 24 δισ., εκ των οποίων το 69% θα χρηματοδοτηθεί από τράπεζες. Ταυτόχρονα, θα αυξήσουν το μέγεθος και θα αλλάξουν το παραγωγικό μοντέλου ενός κρίσιμου μεγέθους της επιχειρηματικότητας που θα επιφέρει επιπλέον πωλήσεις τραπεζικών ή μη υπηρεσιών, αλλά και συνολικότερη αύξηση της ζήτησης και της ανάπτυξης στην ελληνική οικονομία.
capital.gr
